Expérience vécue et réflexions sur l’importance de connaitre les critères de sélection utilisés par l’acheteur pour sélectionner son fournisseur.
Voici ce que j’ai vécu pendant une séance de prospection lors d’une mission d’accompagnement : après avoir raccroché son téléphone, le commercial que j’accompagne se tourne vers moi et me déclare : « je viens de tomber sur une décideuse qui va lancer sa consultation dans 10 jours. Elle a sélectionné un panel de 5 fournisseurs et je ne suis pas dedans ! ». Et d’ajouter : « j’ai balancé tous ce qu’on sait faire et j’ai même ajouté que l’on n’était pas cher ! Je lui envoi un e-mail tout de suite. »
