Dans nos précédents billets sur l’organisation de webinaires, nous avons abordé la question des messages à transmettre et la préparation matérielle ; aujourd’hui, cet article présente les 3 points de l’animation à traiter, de façon à donner un maximum d’impacts à votre intervention.
Vous avez sûrement entendu parler de la «règle des 4×20» qui précise comment créer un climat de confiance entre votre interlocuteur et vous.
Pour présenter cette règle, celle-ci est une méthode mnémotechnique pour se souvenir qu’il convient de débuter un entretien en respectant, à minima, 4 points pour faire une bonne première impression.
La vente « B to B » est en fait plus un jeu qu’un véritable travail. En effet, nous parlons de jeu car il « suffit » de suivre des règles, de mettre en pratique des techniques et de convaincre un (ou des) interlocuteur(s) pour gagner la commande.
En tant que professionnel de la vente, vous vous devez d’écouter et de vous intéresser à votre(vos) interlocuteur(s). Votre mission n’est pas de dénigrer vos confrères. Retenez que si vous le faites, « toutes paroles que vous prononcerez pourra être retenue contre vous ! » et cela pour les raisons suivantes..
Quelque soient nos responsabilités, chacun d’entre nous s’enrichit de sa propre expérience, jour après jour, dossier après dossier, négociation après négociation…
La vente « B to B » s’inscrit dans une démarche qui, pour être fructueuse, nécessite de maîtriser des technique de vente. En effet, les acheteurs bénéficient souvent des meilleures formations et sont de plus en plus exigeants.
2 balances pour une vente
La vente peut être schématisée par une balance : aux yeux de l’acheteur, la solution offerte doit apparaître plus importante que le prix demandé. Dans le contexte actuel où la rentabilité et le développement des affaires priment sur toute autre considération, cette formule peut également se formuler de la façon suivante : le prix de votre offre doit être amortissable/rentable par rapport aux besoins de votre client.
Cette rubrique expose quelques-uns des rudiments de la vente «BtoB» évoqués lors de missions d’experts in-PULSE. En fait, vous découvrirez que ces fondamentaux sont souvent des notions que vous avez entendues quelque part ou lues il y a quelques temps.