Il existe les besoins explicites, implicites et parfois même cachés. A vous de les identifier et de les valider.
Après la phase d’introduction (salutations et lancement de la discussion), cette deuxième étape est le socle de la démarche commerciale qui doit l’amener à obtenir la commande de son client.
l convient d’être « pro » et « efficace »: poser des questions compréhensibles et simples pour avoir des réponses efficaces et utiles! Faites comme les enfants qui, faute de savoir, posent des questions et attendent une réponse.
Avant toute chose, la vente se construit avec méthodologie, étape après étape, depuis le début de la relation avec le prospect/client. Pour résumer ces étapes, après avoir analysé le besoin et valider sa bonne compréhension, il convient de proposer la solution recherchée par l’acheteur en se basant sur les motivations d’achat de l’acheteur.
On ne vend jamais vraiment un produit : en fait, c’est l’acheteur qui achète l’image qu’il s’en fait ! Quelque soit le produit, la prestation ou la solution que vous vendez, dites-vous bien que l’acheteur va acheter une image, ou plutôt le(s) bénéfice(s) qu’il va tirer de votre offre.
Dans notre précédent billet sur l’organisation de webinaires, nous avons abordé la définition des messages
à transmettre. Aujourd’hui, ce billet va aborder la question de l’organisation matérielle.
Dans notre précédent billet sur l’organisation de webinaires, nous avons abordé la définition des messages
à transmettre. Aujourd’hui, ce billet va aborder la question de l’organisation matérielle.
Dans nos précédents billets sur l’organisation de webinaires, nous avons abordé la question des messages à transmettre et la préparation matérielle ; aujourd’hui, cet article présente les 3 points de l’animation à traiter, de façon à donner un maximum d’impacts à votre intervention.
La vente « B to B » s’inscrit dans une démarche qui, pour être fructueuse, nécessite de maîtriser des technique de vente. En effet, les acheteurs bénéficient souvent des meilleures formations et sont de plus en plus exigeants.